Unikaalne müügiargument on väga oluline ettevõtluse alus. Konkurents on osa ärist ja sunnib ettevõtjaid leidma pidevalt uuemaid ja paremaid lahendusi, et olla teistest parem.

Klientidel on valik suur ja nende eesmärk on aru saada, milline toode või teenus eristub teistest. Seetõttu on kõigil ettevõtjatel vaja mõista, mis on nende unikaalne müügiargument (USP), ehk miks klient peaks valima just teid?

Mis on USP?

Unikaalne müügiargument esindab ettevõttet ja eristab teid teistest selle tõttu, mida teie ettevõte pakub. On palju tegureid, mis muudavad toote eriliseks, aga on vähe aega, et seda pikemalt tutvustada potensiaalsetele klientidele. Unique selling proposition, ehk USP peaks ütlema kiirelt ja lühidalt ära toote tugevused ja eelised teistega võrreldes. Sinu USP on väljendusviis, mis aitab kiirelt ja mugavalt tutvustada toodet ja annab ülevaate miks just klient sinu toodet teistele eelistama peaks. USP-ga peegeldad oma toote väärtust, mille saab kokkuvõtta tabavalt vaid ühe lühikese lausega.

USP mängib teie tugevustega ja peaks põhinema sellel, mis muudab kaubamärgi või toote klientidele ainulaadselt väärtuslikuks. Lihtsalt ainulaadne olemine on iseenesest harva tugev USP. Peate eristama mõnda aspekti, mis teie sihtrühmale huvi pakub, vastasel juhul pole sõnum nii tõhus.

Veenev unikaalne müügiargument peaks olema:

• Enesekehtestav, kuid kaitsetav: konkreetne seisukoht, mis on meeldejäävam kui üldine hoiak, näiteks „me müüme kvaliteetseid tooteid”.

• Keskendunud sellele, mida kliendid hindavad: „ainulaadne” ei loe palju, kui see pole asi, millest teie kliendid tõeliselt hoolivad.

• Rohkem kui lihtsalt slogan: Kuigi slogan on üks viis, kuidas teie USP-d saab edastada, on see midagi, mida saate kehastada ka oma äri teistes valdkondades, alates tagastamispoliitikast kuni tarneahelani.

Ainult see, mida müüte, ei pea olema ainulaadne, kuid sõnum, millele otsustate keskenduda, peab olema erilisem kui konkurendi oma.

Mis ei ole unikaalne müügiargument ehk USP?

Konkreetsed turunduspakkumised – näiteks 10% allahindlust, tasuta saatmine, ööpäevaringne klienditeenindus või tugev tagastamispoliitika – ei ole USP-d. Nii veenvad ja tõhusad kui need on, pole nad siiski iseenesest ainulaadsed ja on väga lihtsasti kopeeritavad konkurentide poolt. Ka ei ole USP kiire teenindus, professionaalne meeskond jms – need on hügieenifaktorid!

Miks on USP Sinu äri jaoks vajalik?

Ainulaadne müügiargument võib luua aluse tõhusale turundusstrateegiale – kui see on õigesti tehtud.

Selge USP on mis tahes kindla turundusstrateegia põhielement, kuid sageli jäetakse see tähelepanuta. Seetõttu jäävad paljud tooted kliendi poolt märkamata, kuigi turundusele on suurt rõhku pandud. Te ju soovite, et teie toode säraks ja paistaks teiste hulgast silma?

On oluline silmas pidada järgmisi võtmeelemente:

1. Toode peaks olema tõepoolest unikaalne, positiivse sõnumiga ja piisavalt tugev, et äratada huvi ja panna inimesed sellest rääkima ja lõpuks ka ostma.
2. Seda peaks olema raske järgi teha ja kopeerida.
3. See peaks olema lihtsasti arusaadav.

Näiteks, on lihtne öelda: “Minu kana on linna parim”. Mitmed teised sarnase toote pakkujad saavad ju sama väita. Aga kui sõnastad oma slogani ümber näiteks: “Mõnusalt koduse mekiga fritüüritud kana, mis on maitsestatud parimate ürtidega…”, siis sa pakud midagi ainulaadsemat kui konkurendid.

Kuidas koostada oma unikaalne müügiargument?

Kes on Sinu klient

USP peaks selgelt väljendama teie toote eeliseid konkreetsele isikule. Kui teil on rohkem kui üks kindel publik, peaksite iga tüübi jaoks välja töötama omad USP-d.

Ole teadlik oma tootest või teenusest ja sellest, kuidas see Sinu klienti aitab

Suurepärase unikaalse müügiargumendi väljatöötamise peamine eeldus on toote hea tundmine. Koostage nimekiri kõigist eelistest, mida erinevad tarbijad saavad. Kui olete loetlenud kõik need eelised (neid on kindlasti palju), on aeg heita pilk oma konkurentidele. Uuri täpsemalt, mida konkurendid teevad ja pakuvad.

Mõtle, miks on just Sinu toode või teenus parem kui teiste omad?

Üldiselt on põhilised erinevused: kvaliteet, hind ja mugavus. Võib-olla on teie toote kvaliteet parem kui teie konkurentidel ja see ahvatleb kliente. Võiksite pakkuda suurepärast toodet märkimisväärselt madalama hinnaga. Lõpuks võiksite pakkuda oma klientidele mugavamat kogemust. Näiteks ostuprotsessil peavad nad tegema vähem klikke, kui mõne teise toote ostul.

Kõik sõltub teie tootest, kuid enne oma USP väljatöötamist olge veendunud selles, milline tegur teid eristab teistest.

Unikaalne müügiargument – head näited?

Domino Pizza: “You get fresh, hot pizza delivered to your door in 30 minutes or less or it’s free.”
On näha, et selles sõnumis püütakse tähelepanu hinnaga (tasuta pitsa), mis muudab nende USP unikaalseks. Paljudele pitsa kohtadele heidetakse ette aeglast kohaletoimetamist ja Domino Pizza on reageerinud sellele väga nutikalt.

Colgate: “Improve mouth health in two weeks.”
Colgate on USP-I viinud hoopis teisele tasemele. Teades, et inimesed kasutavad hambapastat, et hoida oma hambaid puhtana, on nad seda oma sloganis eriti rõhutanud. Samas nad on oma sõnumis toonud välja midagi, mida konkurendid pole – ajaraami!

BMW: “The ultimate driving machine.”
Mis teeb BMW nii eriliseks? Nende USP on sõnastatud väga lihtsalt, kuid nutikalt. BMW pakub konkurentidest paremat sõidukogemust.

TARGET: “Expect more. Pay less.”
Suurepärane näide unikaalsest hinnakujunduse kasutamisest. Target on taskukohane ja väikese raha eest saab palju väärtust. Miks mitte sellega uhkustada USP-i abil?

Kas usud sellesse?

Veenduge, et teie ja müügimeeskond usuksite oma tootesse ja USP-I ning olete selle vastu kirglik. Ei saa eeldada, et teie potentsiaalsed ostjad seda toodet soovivad, kui te ise sellesse ei usu. Samuti on ülitähtis toetada oma USP-i ettevõtte visiooni kaudu. Näidake seda oma ettevõtte reklaami sõnumites ja olge nähtavad.